Die 6 Schlüssel zum Erfolg im Direktvertrieb

Die gängigsten Probleme im Direktvertrieb wurden untersucht. Daraus abgeleitet wurden die 6 Schlüssel zum Erfolg im Direktvertrieb

Der Faktor Mensch spielt mit seinem Mindset eine wesentliche Rolle im Direktvertrieb. Der Faktor Mensch ist nicht Inhalt von diesem Artikel und würde den Rahmen sprengen. Die Mentalität kann jedoch erst wirksam werden, wenn die notwendigen Voraussetzungen gegeben sind. Bekanntlich hat ja auch das bessere Auto  in der Formel 1 immer einen Vorteil (Voraussetzungen) gegenüber den besseren Fahrer (Mensch-Mindset) mit einem benachteiligten Auto. In diesem Artikel erfahren Sie mehr zu den Voraussetzungen für Erfolg im Direktvertrieb.

Umfragen zeigen, das Thema Partner finden ist das größte Problem für Mitglieder im Direktvertrieb. Eine Erklärung dazu in Kürze. Das 5de Problem: Partner finden, kommt nach Priorität wie leicht zu erkennen ist erst an 5der Stelle. Sind die Probleme und Aufgaben davor nicht gelöst, ist es für die Beteiligten SCHWER bis UNMÖGLICH im Direktvertrieb erfolgreich werden zu können. Details zum Direktvertrieb finden sich auf der Seite DIREKTVERTRIEB.

Die nachstehenden Kapitel (6 Schlüssel) zeigen Schritt für Schritt einen methodischen Lösungsansatz zum Erfolg im Direktvertrieb. Beginnend mit Schlüssel Nummer 1. Jeder Schlüssel ist Voraussetzung für jeden weiteren Schlüssel zum Erfolg im Direktvertrieb.


Schlüssel Nummer 1: Positionierung – Neue Kategorie ohne Wettbewerb im Direktvertrieb & Erkenntnis

die 6 schlüssel zum erfolg im direktvertrieb positioinierungWas ist Positionierung?

Positionierung ist, was ein Produkt oder eine Dienstleistung im Gedächtnis des jeweiligen Konsumenten macht. Positionierung wird daher auch als der „steinige Weg“ in die Köpfe der Menschen bezeichnet.

Warum ist die Positionierung im Direktvertrieb so wichtig?

Nach Munzinger sind 90 Prozent der Marken in Deutschland unzureichend positioniert. Um erfolgreich werden zu können braucht es jedoch eine neue freie Kategorie mit einer eindeutigen Positionierung.

Am Beispiel HEALY sehen wir: HEALY ist: „Frequenzen für dein Leben – Healy“ und „Das ist der Healy: Das Wearable für Gesundheit • Wohlbefinden • Balance.“ Das Beispiel zeigt unterschiedliche Positionierungen und auffällig ist weiters die Mischung von Englischer und Deutscher Sprache.

Ein sehr klares veranschaulichendes Beispiel hingegen ist die Wagner Steinofen Pizza. Beide Begrifflichkeiten der STEINOFEN und die PIZZA waren bereits in der Wahrnehmung der Menschen und Wagner positionierte sich richtig. Somit möglichst nahe am Bestehenden mit einer neuen Kategorie, die STEINOFEN PIZZA und wurde Marktführer.

Wir entscheiden uns zuvor für die Kategorie. Beispielsweise wir gehen auf ein Bier und erst dann entscheiden wir uns für die Marke, also welches Bier wir konsumieren. Daher ist die Kategorie von größter Bedeutung.

Die #1de Erkenntnis zur Positionierung im Direktvertrieb lautet: 

Es braucht einen generischen Namen in einer neuen freien Kategorie im Wettbewerbskontext. Die Kategorie muss zuerst verbal dann visuell leicht verständlich sein.

Wie lautet Ihre Kategorie im Direktvertrieb?

Bleiben sie dran und informieren sie sich weiter zu Schlüssel Nummer 2: Vertriebsstrategie – Blue Ocean Strategie.


Schlüssel Nummer 2: Vertriebsstrategie – Blue Ocean Strategie & Erkenntnis

die 6 schlüssel zum erfolg im direktvertrieb strategieWas ist eine Vertriebsstrategie?

Eine Vertriebsstrategie bezeichnet eine langfristig geplante Vertriebsfunktion im Rahmen von einem Marketingplan. Um Sales Excellence zu erreichen ist die Vertriebsstrategie schriftlich dokumentiert.

Die Ziele sind SMART formuliert und es gibt eine prozessorientierte Vorgehensweise im Direktvertrieb. Die Vertriebsstrategie ist klar kommuniziert und durch permanente Beobachtung und Analyse bei der Durchführung wird die Effizienz in der Vertriebsaktivität im Direktvertrieb gemessen.

YOU CAN‘T MANAGE, WHAT YOU CAN‘T MEASURE proklamierte Peter Drucker

Warum ist eine Vertriebsstrategie von so großer Bedeutung?

Die meisten Unternehmen und Akteure im Direktvertrieb bewegen sich im ständigen Wettbewerb (RED OCEAN). Dabei geht es sehr oft nur um den Verkaufspreis von Leistungen und Produkten, oder diese werden ersetzt – substituiert. Ziel ist es immer eine Position ohne Wettbewerb im Direktvertrieb einzunehmen, eine BLUE OCEAN Strategie zu wählen.

Das Beispiel Thermomix von Vorwerk veranschaulicht wie eine klare einzigartige Positionierung und Vertriebsstrategie im Direktvertrieb umgesetzt wurde.

Das obenstehende Bild illustriert diese Position sehr eindrucksvoll und spricht für sich (Chan Kim & Renée Mauborgne).

Die #2de Erkenntnis zur Vertriebsstrategie im Direktvertrieb lautet:

Es ist eine Blue Ocean Strategie, losgelöst vom Wettbewerb einzunehmen. Ansonst bewegen sich die TeilnehmerInnen im ständigen Wettbewerb.

Wie lautet ihre Vertriebsstrategie im Direktvertrieb?

Bleiben sie dran und informieren sie sich weiter zu Schlüssel Nummer 3: Unterstützungs-Struktur im Direktvertrieb.


Schlüssel Nummer 3: Unterstützungs-Struktur im Direktvertrieb & Erkenntnis

die 6 schlüssel zum erfolg im direktvertrieb unterstützungs strukturEin Geschäftsaufbau im Direktvertrieb ohne Unterstützungs-Struktur ist vergleichsweise wie der Verkauf von einem Ferrari ohne Werkstatt für Wartung und Service. Könnte das funktionieren? Wohl eher nicht!

Wie viele Menschen müsste man fragen, um einen Ferrari zu verkaufen? Oder ist es besser man holt den potenziellen Interessenten bei seiner Suche ab? Mehr dazu: Der Prozess des Geschäftsaufbaus im Direktvertrieb.

Was ist eine Unterstützungs-Struktur im Direktvertrieb?

Nach Randy Gage (Wie baue ich mir eine Multilevel Geldmaschine) ist bei der Wahl vom richtigen Network im Direktvertrieb schon die Frage zu stellen: Gibt es eine funktionierende Unterstützungs-Struktur? Da die meisten Unternehmen beim Produkt enden.

Eine funktionierende Unterstützungs-Struktur beinhaltet Lösungen zu Problem Nummer 1: Positionierung – Neue Kategorie ohne Wettbewerb im Direktvertrieb und Schlüssel Nummer 2: Vertriebsstrategie – Blue Ocean Strategie.

Eine Unterstützungs-Struktur im Direktvertrieb stellt dem Geschäftspartner die für den Geschäftsaufbau notwendigen Tools zu Verfügung. Ebenso für die Kommunikation relevante Information, gerichtet an die jeweiligen Zielgruppen.

Warum ist eine Unterstützungs-Struktur im Direktvertrieb so entscheidend?

Damit Geschäftspartner ein System vorfindet, dass beim Erreichen der Ziele wesentlich unterstützt. Eine Unterstützungs-Struktur im Direktvertrieb stiftet dem Geschäftspartner den entscheidenden Nutzen, damit er überhaupt erfolgreich werden kann. Dazu gehören, die Definition der Zielgruppen, Unterstützung in der Kommunikation und in der Vertriebsorganisation.

Die #3de Erkenntnis zur Unterstützungs-Struktur im Direktvertrieb lautet:

Eine funktionierende Unterstützungs-Struktur im Direktvertrieb besteht nicht aus Namensliste und xx neue Kontakte pro Tag. Eine funktionierende Unterstützungs-Struktur im Direktvertrieb beinhaltet vielmehr eine positionierungskonforme und strategische Kommunikation und unterstützt den/die GeschäftspartnerIn bei deren Tätigkeit mit entsprechenden zeitgemäßen Tools.

Wie sieht Ihre Unterstützungs-Struktur im Direktvertrieb aus?

Bleiben sie dran und informieren sie sich weiter zu Schlüssel Nummer 4: Einzigartiges Produkt im Direktvertrieb.


Schlüssel Nummer 4: Einzigartiges Produkt & Erkenntnis

die 6 schlüssel zum erfolg im direktvertrieb einzig artiges produktVielen Unternehmen bieten einzigartige Produkte. Was aber machte ein Produkt einzigartig? Dazu ein Beispiel in Kürze, von einem Produkt, dass bestimmt jede Frau kennt!

Ein orales Kontrazeptivum hat die Frauenwelt verändert. Es kam 1961 unter dem Namen Anovlar erstmals auf den Markt. Das Produkt wäre nicht einzigartig, wenn nicht auch der KUNDENNUTZEN einzigartig ist. Was ist aber ein orales Kontrazeptivum? Dabei handelt es sich um die PILLE! Mit der einzigartigen Positionierung (Schlüssel Nummer 1) PILLE beziehungsweise ANTIBABYPILLE hat dieses einzigartige Produkt die Frauenwelt erobert. Mit der Vertriebsstrategie (Schlüssel Nummer 2) über Fachärzte wurde das Produkt einer eindeutigen Zielgruppe angeboten und zugeführt. Das wäre ohne Unterstützungs-Struktur (Schlüssel Nummer 3) im Vertrieb nicht möglich gewesen.

An diesem Beispiel ist leicht zu erkennen, dass selbst das beste einzigartige Produkte und ohne der Schlüssel 1-3 untergeht und die Wahrnehmung der KundInnen nicht erreicht.

Bleiben wir beim Produkt und was macht es einzigartig? Es ist der originäre Kundennutzen (das ursprüngliche Bedürfnis). Löst ein Produkt oder Dienstleistung kein originäres Kundenproblem, ist es eher nur von kurzer Dauer.

Warum ist ein einzigartiges Produkt so entscheidend?

Zum Einen, stiftet das Produkt einen effektiven Kundennutzen (ein originäres – ursprüngliches Kundenproblem) dann ist es auch von Dauer. Zum Zweiten und weiter entscheidenden Punkt: Werden die frühzeitigen Anwender erreicht (Early Adopter) besteht die Möglichkeit den Markt mit zu gestalten und aufzubauen.

Wer hätte beispielsweise TUPPERWARE nicht gerne nach Europa gebracht. Leider waren die meisten von uns zu diesem Zeitpunkt noch nicht im Direktvertrieb tätig. Mittlerweile ist Tupperware bereits bei Billa und Merkur erhältlich. Somit wenig Grund, da noch aktiv zu werden, da der Markt von vielen verschiedenen Absatzmittlern bespielt wird. Zum damaligen Zeitpunkt bestimmt ein guter Deal. Heutzutage besteht eine MEGA CHANCE beispielsweise im Bereich der Nutrigenomik. Bei der Nutrigenomik handelt es sich um ein Forschungsgebiet, bei dem die Erkenntnisse der Genomforschung und der modernen Medizin verknüpft werden um präventive Nahrungsmittel zu entwickeln. Diese Nahrungs- und Nahrungsergänzungsmittel bedienen den Mega Trend Gesundheit. Ein einzigartiges Produkt, welches ein originäres Kundenproblem löst findet sich hier.

Die #4de Erkenntnis zum einzigartigen Produkt im Direktvertrieb lautet:

Einzigartiges Produkt JA – wenn dieses bereits in einem Markt etabliert ist (nicht erst entwickelt wird und vielleicht irgendwann …). Wenn es dazu Lösungen für Positionierung (Schlüssel Nummer 1), Vertriebsstrategie (Schlüssel Nummer 2) und eine Unterstützungs-Struktur (Schlüssel Nummer 3) im Direktvertrieb gibt. Ansonsten wird sich selbst das Beste einzigartige Produkt, wenn es keiner versteht was es konkret ist, nicht etablieren oder nur von kurzer Dauer sein.

Beschäftigen sie sich mit einem einzigartigen Produkt im Direktvertrieb?

Bleiben sie dran und informieren sie sich weiter zum Schlüssel Nummer 5: Partner finden, Zielgruppen für Produkt und Geschäftsaufbau im Direktvertrieb.


Schlüssel Nummer 5: Partner finden, Zielgruppen für Produkt und Geschäftsaufbau & Erkenntnis

die 6 schlüssel zum erfolg im direktvertrieb partner findenWie im ersten Absatz erwähnt ist der Schlüssel Nummer 5 – Partner finden erst nach der Positionierung (versteht die Kategorie jeder was es ist?), Vertriebsstrategie (Positionierung ohne Wettbewerb?), Unterstützungs-Struktur (wird die Tätigkeit durch positionierungskonforme und strategische Kommunikation und durch zeitgemäße Tools unterstützt?) und einzigartigem Produkt (löst das Produkt ein ursprüngliches Kundenproblem und wer kauft das Produkt – den Ferrari?) erst an 5der Stelle.

Gibt es keine wirksame Lösungen zu den Schlüsseln 1-4 ist es SCHWER bis UNMÖGLICH, Partner für das Produkt und für den Geschäftsaufbau zu finden. Erschwerend kommt noch hinzu, ist die Zielgruppe für das Produkt und für den Geschäftsaufbau nicht definiert, ist es so all möchte man JEDER und JEDEM einen Ferrari verkaufen. Ist das möglich? Wohl kaum.

Was ist eine Zielgruppe?

Die Zielgruppe ist eine homogene Gruppe von MarktteilnehmerInnen, die auf strategische Kommunikation homogener regiert als der Gesamtmarkt. Dabei ist zwischen der Zielgruppe für das Produkt und der Zielgruppe für den Geschäftsaufbau zu differenzieren. Beide Zielgruppen sind nicht die gleiche homogene Gruppe!

Warum ist die Zielgruppe so wichtig?

Die Zielgruppe ist deshalb von Relevanz, damit das Produkt genau jener homogenen Gruppe angeboten wird, die mit einer sehr hohen Wahrscheinlichkeit auch einen Kauf tätigen wird. Ebenso ist die Zielgruppe für den Geschäftsaufbau von Bedeutung, weil nur jene homogene Gruppe an einer Duplikation vom Geschäft interessiert ist.

Die #5de Erkenntnis zum Thema Partner finden, Zielgruppen für Produkt und Geschäftsaufbau im Direktvertrieb lautet:

Die gesamte Ausrichtung vom Geschäft mit der Positionierung, Vertriebsstrategie, Unterstützungs-Struktur erfolgt bereits Zielgruppen konform. Ist das nicht der Fall wird auch das Problem Partner finden ohne definierte Zielgruppen für Produkt und Geschäftsaufbau zu einer Odyssee. Meist Anfangs mit viel Motivation und mit viel Arbeit, am Ende jedoch mit wenig bis gar keinem Erfolg.

Haben sie ihre Zielgruppen definiert?

Bleiben sie dran und informieren sie sich weiter zu Schlüssel Nummer 6: Der externe Beobachter im Direktvertrieb.


Schlüssel Nummer 6: Der externe Beobachter im Direktvertrieb

die 6 schlüssel zum erfolg im direktvertrieb der externe beobachterVerlässt oder wechselt ein Mitglied der Upline ein Network „bricht“ die Downline meist zusammen. Meist passiert es nach dem Erreichen der höchsten Provisionsstufen oder die Stabilität der Geschäftsstruktur war nie gegeben oder geht verloren. Die Gründe dafür sind meist ein zu schneller Rollout, gleichzeitige Aufnahme von Vertriebsaktivitäten in zu vielen Märkten, eine zu breite Zielgruppe und fehlendes oder nicht funktionierendes Complaint-Management. Dann erwischst es die Downline und am meisten betroffen sind diejenigen, welche die Information am spätesten erreicht.

Haben sie das schon einmal erlebt und warum ist das so? Dazu eine sehr allgemeine Erklärung in Kürze.

Der Geschäftsaufbau erfordert das Management von einem komplexen sozialen System. Nichts ist schwieriger und komplexer, wird jedoch den Beteiligten meist als machbar suggeriert. In der Realität für die meisten Beteiligten mit wenig Erfolg. Weitere Gründe dafür sind auch eine fehlende oder unzureichende Positionierung, fehlende Vertriebsstrategie, unzureichende Unterstützungsstruktur und eine unzureichende Definition der Zielgruppen.

Nach der Systemtheorie – Kybernetik 2.Ordung ist die Beobachtung komplexer Systeme bereits eine Einflussgröße. Verlässt also der Beobachter (der Leader) das System (die Geschäftsstruktur im Direktvertrieb), fällt das System in seine alte Form zurück. Mit anderen Worten, verlässt der Leader die Geschäftsstruktur, fällt das Network in seine ursprüngliche Zustand zurück, da die Beteiligten ohne Leader das Network im Direktvertrieb verlassen. Der Leader ist meist der einzige der eine Form von Unterstützungs-Struktur bietet. Sehr zum Leid der Unternehmen. Dabei kann von einer nachhaltigen Entwicklung wohl kaum die Rede sein.

Was also braucht es, damit das System bei wechselnden Beteiligten im Direktvertrieb bestehen beleibt?

Die Lösung ist relativ einfach. Nach obiger Darstellung braucht es einen zusätzlichen Beobachter. Das kann beispielsweise ein externes Unternehmen sein, welches eine entsprechende Unterstützungs-Struktur bietet. Anbietende Unternehmen enden meist beim Produkt. Daher ist es notwendig eine eindeutige Positionierung zu entwickeln. Eine für den Markt individuelle Vertriebsstrategie zu etablieren und eine Unterstützungs-Struktur bereit zu stellen, damit – vorausgesetzt – ein einzigartiges Produkt etabliert werden kann.

Die Vorteile einer Unterstützungs-Struktur im Direktvertrieb sprechen für sich:

  • Leader partizipieren auch dann, wenn die Geschäftsstruktur verlassen wird,
  • Beteiligte in der Downline profitieren auch dann, wenn Leader die Geschäftsstruktur verlassen und die Geschäftsstruktur trotzdem bestehen bleibt.
  • Weiters profitiert das anbietende Unternehmen durch eine nachhaltige Geschäftsentwicklung.

Die #6de Erkenntnis zum Thema: Der externe Beobachter im Direktvertrieb lautet:

Eine nachhaltige Geschäftsentwicklung funktioniert nur durch einen „externen Beobachter“. Damit profitieren alle Beteiligten, Leader, Mitwirkende und das anbietende Unternehmen.

Wie ist das in ihrem Network geregelt?

Mit BIOACKER.TEAM bieten wie eine einzigartige zeitgemäße Unterstützungsstruktur im digitalen Geschäftsaufbau. Wir bieten eine einzigartige Möglichkeit, bei einem neuen Launch im deutschsprachigen Raum von Anfang an dabei zu sein. Dazu haben wir uns gründlich vorbereitet. Oder war das Alles bisher schon bekannt? Bei Interesse freuen wir uns auf Ihre Kontaktaufnahme.